Tout ce que vous devez savoir sur la réservation d’un vol en jet privé

Laissez-moi commencer par le spoiler : Malgré ce que vous avez lu, la notion de acheter L’achat en ligne et en temps réel de vols affrétés en jet privé est une fausse nouvelle. En dehors de cela, il est facile de faire des erreurs si vous ne savez pas ce que vous faites. Néanmoins, si vous avez vraiment besoin de vous frayer un chemin dans le ciel privé, je n’ai trouvé que quelques applications et interfaces numériques qui valent la peine d’être examinées parmi des dizaines d’autres.

Quelques grands acteurs réussissent à proposer des prix et des achats en temps réel. Ils sont arrivés jusqu’ici en engageant des centaines de programmeurs et en investissant des dizaines de millions de dollars. Avec beaucoup de grands rêves et d’affirmations grandiloquentes, il peut être difficile de faire la différence en regardant simplement les sites Web élégants.

La grande majorité des sites qui prétendent être une version d’Uber pour l’aviation privée se contentent de vous permettre de demander des devis pour des vols, certains proposant des estimations de prix ” en temps réel ” qui ne sont pas fondées sur la réalité.

Ils donnent des options de vol qui vous feraient atterrir dans l’océan. Les jets qu’ils montrent sont trop grands pour l’aéroport que vous avez sélectionné. Que diriez-vous d’un vol sans escale de Puerto Vallarta à Aspen ? Quel est le problème avec ça, vous pourriez demander ? LOL. Aspen n’a pas de douane.

Dans un autre échec, si vous entrez New York City comme destination, certains sites ne vous montreront pas Teterboro, le site le plus fréquenté du pays. aéroport pour jet privé. C’est juste de l’autre côté de la rivière Hudson, à Manhattan. Pourquoi ne le montrent-ils pas ? C’est dans le New Jersey. En revanche, ils vous proposeront des aéroports situés à des centaines de kilomètres, car ils se trouvent à New York, dans le nord de l’État.

La bonne nouvelle est que les vols basés sur des devis proposant des jets légers et des turbopropulseurs de Los Angeles à Honolulu n’auront jamais lieu – pas plus que les vols où votre avion sortirait en bout de piste. Vous pourriez choisir un aéroport moins pratique. Il existe de nombreuses façons de perdre de l’argent et de dépenser plus que nécessaire. Vous ne savez peut-être pas quand vous avez droit à un remboursement – à moins de connaître la loi. Nous vous le ferons savoir.

Donc, si vous pensez que la technologie est censée améliorer votre vie, vous faire gagner du temps, et peut-être faire appel à l’intelligence artificielle et aux algorithmes pour obtenir un meilleur résultat qu’en interagissant avec un autre humain, vous pouvez vous interroger sur la valeur que beaucoup de ces services offrent. À moins que vous ne dirigiez l’un des faux sites de réservation – certains considèrent simplement ces interfaces comme un exercice de relations publiques ou un moyen de capturer des e-mails et des numéros de téléphone pour un futur marketing.

Pour vous épargner des maux de tête, des appels téléphoniques de télémarketing et peut-être des milliers de dollars, nous examinons les faits et la vérité sur la révolution numérique de l’aviation privée : ce qui est réel, ce qui est de la poudre aux yeux, comment cela fonctionne, vos droits légaux, les nids de poule à éviter et ce qui va suivre. Attachez votre ceinture. Nous prévoyons quelques turbulences.

Le marché des jets privés

Vous avez sans doute vu des sites Web qui prétendent avoir accès à 5 000, 10 000 ou même 20 000 avions. D’autres réduisent le nombre de sites en disant qu’ils offrent une flotte contrôlée de 1 000 ou 2 000 avions. Un excellent point de départ consiste à expliquer combien il existe d’avions privés et comment ils sont segmentés. Le nombre devient beaucoup plus important si vous incluez les turbopropulseurs, les pistons et les hélicoptères.

Il y a trois types d’immatriculation dont vous entendrez parler. On pourrait les comparer globalement aux automobiles, bien que dans le cas de l’aviation, elle soit réglementée au niveau fédéral. Seuls les avions sur un Partie 135 délivré par la Federal Aviation Administration peuvent être légalement affrétés. Les aéronefs immatriculés en vertu de la partie 91 ne peuvent être utilisés par leur propriétaire qu’à des fins non commerciales, ce qui signifie qu’il est possible de faire voler la famille, les employés ou les amis. Les règles sont strictes. Les propriétaires d’aéronefs ne peuvent pas accepter de compensation. Échanger des vols contre une semaine dans la maison de ski d’un ami n’est pas acceptable. illégal. La partie 91K couvre les vols d’aéronefs appartenant à des tiers, comme ceux exploités par NetJets et Flexjet.

Une récente présentation de Wheels Up montre que le marché au sens large compte 20 000 avions privés et plus de 1 900 opérateurs aux États-Unis. Une vue plus étroite vient de Tuvoliun fournisseur de solutions de paiement B2B lancé par son rival Directional Aviation. Son analyse fait état de 10 970 aéronefs affrétés, des gros jets Gulfstream aux ambulances aériennes et aux hydravions en Alaska. Si l’on se concentre uniquement sur les jets et que l’on exclut les flottes appartenant à des tiers, il ne reste plus que 3 314 appareils potentiellement disponibles pour l’affrètement auprès de 549 opérateurs.

Sur ce total, seuls 66 opérateurs ont plus de 10 jets sur leur certificat Part 135. Il reste donc 483 opérateurs avec 10 jets ou moins à louer, dont 380 avec cinq ou moins, et 149 opérateurs avec un seul jet privé à affréter.

Selon l’Argus, les 10 plus grands opérateurs de charters et de fractionnement ne représentaient que 23,2 % du total des heures de vol de l’aviation privée en Amérique du Nord en 2020. Sans les opérateurs de flottes fractionnées, c’est environ 8%. En revanche, les 10 plus grandes compagnies aériennes américaines détiennent une part de marché de 90 %. En d’autres termes, l’aviation privée est très fragmentée.

Flottes de jets privés en propriété ou en gérance

Avant d’examiner les raisons pour lesquelles la plupart des affirmations concernant le rôle d’Uber ou d’Expedia dans le domaine des jets privés sont trompeuses, il est important de comprendre d’où provient l’offre de jets charter, de turbopropulseurs, d’hydravions et autres des opérateurs.

Les compagnies aériennes achètent ou louent les avions qu’elles font voler, puis étendent leurs réseaux en vendant des sièges à des compagnies partenaires par le biais du partage de code. Les opérateurs de charters louent et achètent également des avions. La principale source d’inventaire, cependant, est la gestion des avions pour leurs propriétaires individuels. Il peut s’agir d’entreprises ou de particuliers fortunés. C’est ce qu’on appelle la gestion d’avions.

Dans le second cas, vous êtes propriétaire d’un avion mais ne souhaitez pas mettre en place un service de vol. Vous engagez une société de gestion. Executive Jet Management (une unité de NetJets), Wheels Up, Jet Linx, Jet Edge, Solairus, Clay Lacy, Jet Aviation (propriété de General Dynamics), et Talon Air (propriété minoritaire de Vista Global), sont parmi les plus importantes aux États-Unis.

Ils s’occupent de tout, depuis le recrutement des pilotes et la programmation de la maintenance jusqu’à l’obtention des assurances nécessaires et la conformité aux réglementations de la FAA – en vertu de la partie 91 si vous ne voulez pas affréter votre avion – ou de la partie 135 si vous voulez compenser une partie des coûts en laissant d’autres personnes le louer lorsque vous ne volez pas.

Pour vous emmener sous le capot, votre avion vole probablement sous la partie 91 lorsque vous êtes à bord en tant que propriétaire – bien que certains propriétaires volent sous la partie 135 pour des raisons de responsabilité et autres. Lorsque quelqu’un affrète l’avion, il doit voler sous la partie 135. Pour les opérateurs fractionnés, lorsque les copropriétaires pilotent les avions, ils volent le plus souvent selon les règles 91K. Lorsque l’avion est utilisé pour des vols charter, ce même avion et son équipage doivent voler selon les règles de la partie 135.

Les avions gérés doivent recevoir l’approbation du propriétaire avant que la société de gestion puisse signer un contrat d’affrètement avec un consommateur ou un courtier. Dans certains cas, il s’agit d’une approbation générale, mais le plus souvent il s’agit de périodes de temps mises à jour mois par mois, semaine par semaine, ou même pour chaque demande individuelle.

Dans les grands avions à réaction, il y a souvent des règles à bord, comme l’interdiction des animaux domestiques ou du vin rouge. Certains propriétaires veulent savoir qui affrète leurs jets, car le simple fait de déchirer le revêtement d’une chaise en cuir peut coûter des milliers de dollars à réparer et mettre l’avion hors service pendant des jours ou des semaines.

La maintenance coûteuse est déterminée par les heures de vol et les cycles – atterrissages et décollages. Chaque vol se rapproche d’une nouvelle facture salée pour le propriétaire. Par conséquent, certains propriétaires ne veulent pas de vols plus courts. Ils imposent des minimums, facturant trois heures même pour un vol de 45 minutes.

La plupart des propriétaires veulent utiliser leurs avions pendant de nombreuses années – ils ne veulent pas forcément les mettre à plat en les louant. D’autres cherchent à compenser autant que possible leurs coûts de propriété et poussent leurs sociétés de gestion à maximiser les revenus des vols charter.

Les propriétaires peuvent changer d’avis à tout moment, retirer l’avion du marché de l’affrètement, voire annuler votre vol après que vous l’ayez réservé et payé – après tout, ils pourraient en avoir besoin.

Vous commencez probablement à comprendre que vendre des vols charter à l’ancienne, et encore moins en ligne, n’est pas aussi simple que de réserver une chambre d’amis sur Airbnb. Vous ne trouverez rien non plus sous la forme d’évaluations de passagers sur des avions et des équipages spécifiques, comme vous le feriez pour des chauffeurs sur Uber. En fait, il est souvent difficile de trouver des avis abondants sur les opérateurs ou les courtiers. Peut-être les personnes les plus riches n’ont-elles pas le temps ou l’envie de le faire.

Dans très peu de cas, vous réservez réellement votre vol lorsque vous allez sur un site web de charter. Vous donnez simplement vos coordonnées à un fournisseur potentiel qui établira ensuite des devis réels et vous ajoutera probablement à ses listes de marketing. Ne soyez pas surpris si votre téléphone sonne après avoir cliqué sur “Envoyer”.

Flottes flottantes de jets privés

Alors que les avions gérés sont généralement basés dans un aéroport spécifique qui convient à leur propriétaire, les avions appartenant à l’opérateur flottent souvent, prenant et déposant des clients de charters et ne revenant à la base que pour la maintenance.

Les pilotes commencent leur tour de service en se rendant à l’endroit où se trouve leur avion. Les grands exploitants de flottes flottantes utilisent des logiciels d’optimisation de flotte coûteux et sophistiqués qui leur indiquent quel avion doit aller où, en intégrant les horaires des pilotes aux limites de temps de service et à la maintenance (programmée ou non). Il leur indique également quand il est plus rentable d’affréter un avion d’un autre opérateur pour effectuer votre réservation. C’est la version de l’aviation privée du partage de codes. Il existe également des flottes flottantes plus petites.

Les opérateurs appartenant à Wheels Up et Vista Global Holding, ainsi que plusieurs autres grands acteurs, possèdent d’importantes flottes flottantes Part 135 qu’ils possèdent, louent ou font approuver à long terme par les propriétaires.

L’année dernière, Flexjet de Directional Aviation a décidé qu’au lieu de vendre les jets retirés de son programme de partage fractionné, elle les garderait et les exploiterait comme une flotte flottante. Ces opérateurs n’ont pas besoin de vérifier auprès d’un propriétaire tiers pour approuver les demandes d’affrètement de ces appareils.

Le pool d’avions qui sont facilement disponibles pour la réservation – en ligne ou autrement – avec une disponibilité en temps réel et des prix précis, sont principalement ceux de ces flottes flottantes. L’avion qui vous transportera n’est généralement attribué que la veille de votre voyage, et cela peut changer en fonction de l’IA.

De plus, les propriétaires qui veulent maximiser les revenus de l’affrètement laissent parfois leurs avions flotter lorsqu’ils ne les utilisent pas, ce qui rend difficile l’estimation du nombre d’avions qui ne sont pas liés à une base.

Certains fournisseurs – opérateurs et courtiers – affrètent des avions gérés pour quelques jours ou semaines, ce qui leur permet de contrôler les horaires. Ils ont ainsi la possibilité de regrouper les vols de différents clients sur un seul appareil, ce qui accroît l’efficacité.

Pourtant, deux grands exploitants de flottes flottantes m’ont dit que toutes les cotations de gros nécessitent un élément humain pour fournir le prix final, indépendamment de ce que les courtiers voient sur les marchés en ligne qu’ils utilisent pour trouver des vols et dont nous parlerons dans un moment. En fait, les exigences liées à COVID-19 ont accru le besoin d’intervention humaine.

Les courtiers craignent que la disponibilité future de ces flottes flottantes sur le marché de gros ne devienne un problème. Alors que Wheels Up, Vista Global et d’autres rachètent des opérateurs petits et grands (huit des dix plus grands ont été impliqués dans des opérations de rachat), les courtiers s’inquiètent de la disponibilité future de ces flottes flottantes sur le marché de gros. acquisitions au cours des trois dernières années), ils développent également leurs programmes d’adhésion prépayés.

Les grands acteurs collectent chaque année des centaines de millions de dollars en dépôts pour des vols prépayés par carte jet, garantissant souvent la disponibilité avec un préavis de 24 heures seulement. Le directeur commercial de Wheels Up, Jason Horowitz, affirme que 45 % de ses membres Core et Business prépayent chaque année des vols à l’avance en achetant des blocs de temps. En 2020, les membres ont préacheté pour plus de 530 millions de dollars de blocs prépayés. XO, de Vista Global, a signalé une augmentation de 298 % des achats de ses abonnements de dépôt d’une année sur l’autre. Selon un porte-parole, 33 % des réservations d’affrètement d’avions entiers proviennent de clients des adhésions Signature (à partir de 50 000 dollars de dépôt) ou Elite (100 000 dollars de dépôt) qui garantissent la disponibilité. Dans les deux cas, il faut des avions pour remplir ces obligations lorsque les membres appellent.

Quelle est l’étendue de la flotte flottante ? Sur les 5 000 ou 10 000 avions dont on parle dans les publicités, plusieurs personnes estiment qu’aux Etats-Unis, il y en a environ 500, dont les 72 turbopropulseurs King Air 350i de Wheels Up. Une grande partie de ces avions sont utilisés pour remplir des engagements de disponibilité garantie envers les membres de la carte jet. Cela signifie qu’un grand nombre d’appareils destinés à des affrètements ponctuels que vous réserveriez sur un site web – ou par téléphone – ne se trouvent pas chez les grands opérateurs, mais dans la longue traîne fragmentée.

La longue traîne des opérateurs de jets privés

Parlons maintenant de cette longue traîne d’opérateurs. Le PDG d’un grand courtier la décrit comme “l’épine dorsale de la flotte charter”. Contrairement aux flottes flottantes, la plupart des opérateurs de la longue traîne et leurs avions opèrent à partir d’un seul aéroport de base.

Si certains opérateurs sont propriétaires d’un avion – et beaucoup sont eux-mêmes pilotes – leurs premiers clients sont les propriétaires des avions qu’ils gèrent. Comme nous l’avons vu, chaque propriétaire est différent, qu’il veuille ou non affréter son avion, qu’il veuille percevoir des revenus d’affrètement et qu’il choisisse le type de voyages et de clients qu’il souhaite.

Selon les experts, il est facile de sortir des contrats de gestion. Rendre les propriétaires d’aéronefs heureux est la tâche numéro un, deux et trois. Comme vous pouvez l’imaginer, si vous êtes propriétaire d’un jet rutilant de 15 millions de dollars, les groupes de gars qui vont à Vegas pour le week-end ne sont généralement pas les bienvenus. Si votre société de gestion affrète votre avion pour un tel voyage et que des dommages sont causés, vous risquez, en tant que propriétaire, de ne pas être satisfait de votre société de gestion.

Un autre point important ici est que pour ces petits opérateurs, une grande partie de leur activité d’affrètement est réservée directement par des clients locaux. Ils trouvent ces clients lors du déjeuner rotatif mensuel – les parents des écoles de leurs enfants, la couverture médiatique locale et les propriétaires des avions qu’ils gèrent.

Vous êtes propriétaire d’un jet léger Citation CJ3 – il a un certificat Part 135. L’un des membres de votre quatuor se plaint de sa récente et mauvaise expérience d’affrètement d’un jet. Vous lui dites que le vôtre est impeccable et que votre opérateur est de premier ordre, alors vous lui donnez le numéro du propriétaire de votre société de gestion.

La plupart des voyages sont des allers-retours le même jour ou dans un jour ou deux. C’est un vol efficace puisqu’il n’y a pas de vols de repositionnement à vide et que le même équipage reste avec le client. Le client paie ses nuitées, les frais de hangar et les indemnités journalières en plus du prix du vol.

Lorsque l’avion doit retourner à la base avant le client ou le propriétaire ou qu’il va les chercher – par exemple, en revenant de la maison de vacances à Aspen – ces vols de repositionnement sont affichés comme des vols à tarif réduit. jambes vides via des annuaires numériques B2B. Les réservations des courtiers et des autres opérateurs qui ont besoin d’un transport hors flotte remplissent le programme.

Dans la plupart des entreprises, les gros clients ont la préférence. Cela signifie que les courtiers qui réservent beaucoup d’affaires et les exploitants qui ont besoin de vols hors flotte pour satisfaire les membres de leur programme auront la priorité sur les courtiers qui bombardent l’exploitant de demandes de devis qui ne se concrétisent jamais.

La prochaine fois que vous verrez un courtier se vanter d’avoir accès à 5 000 ou 10 000 jets privés sur son site web, n’oubliez pas que pour être courtier, tout ce dont vous avez besoin est un ordinateur portable, une connexion Internet et des abonnements à quelques marchés en ligne répertoriant les avions affrétés.

Pour aller un peu plus loin, les données relatives à la disponibilité et aux prix figurant dans ces répertoires en ligne – que les faux sites Web d’affrètement Uber utilisent en partie pour leurs outils de cotation – ne sont pas nécessairement exactes, ce qui pose un gros problème.

Greg Johnson, PDG de Tuvoli, est un vétéran de l’espace technologique de l’aviation privée. Il souligne que la disponibilité des avions est en constante évolution. Par exemple, l’entretien programmé, qui est basé sur un nombre spécifique d’heures de vol ou de cycles, peut devoir être avancé en cas d’afflux de vols.

Selon l’OACI, les flottes des compagnies aériennes fonctionnent en moyenne 10 à 12 heures par jour. Selon JetNet IQ, les avions privés ont une moyenne de moins d’une heure par jour. une heure de vol par jour. Ce chiffre inclut les flottes flottantes et fractionnées, dont la moyenne est d’environ trois heures par jour.

Pour les jets privés, s’il y a une accalmie, cette maintenance – qui est toujours coûteuse – peut être repoussée. La remise en service d’un avion après un passage à l’atelier peut être retardée, soit parce que l’atelier de maintenance est débordé, soit parce qu’il faut attendre pour obtenir une pièce spécifique. Cela ressemble à la façon dont les constructeurs automobiles sont touchés par les pénuries de puces.

Dans l’émission Wheels Up Journée des analystes , le directeur de l’exploitation, Thomas Bergeson, a fait remarquer : ” Au sein de notre propre flotte, nous avons la possibilité d’augmenter considérablement notre capacité sans acheter de nouveaux appareils. Nous y parviendrons en augmentant la disponibilité de notre flotte contrôlée grâce à une maintenance interne.”

Les acquisitions de Delta Private Jets et de Mountain Aviation permettent cette évolution. Vista Global a invoqué un raisonnement similaire pour son acquisition de Red Wing Aviation l’année dernière.

La technologie et la longue traîne des opérateurs de jet charter

Étant donné que les petits opérateurs ne disposent que de quelques avions – et que leurs voyages sont principalement des retours à la base – ils n’ont pas besoin de programmes coûteux de planification et d’optimisation. Certains tiennent encore les horaires sur des tableaux blancs ou des feuilles de calcul, tandis que d’autres utilisent des systèmes anciens qui existent depuis des années. Cela fonctionne.

Ils ne voient peut-être pas de raison impérieuse de mettre à jour les données à la minute près. Dans certains cas, le statut de l’avion est indéterminé, en attendant que le propriétaire fournisse son calendrier, la disponibilité du pilote ou la maintenance. Malgré cela, l’avion peut être annoncé comme étant disponible dans les annuaires en ligne utilisés par les courtiers traditionnels et les sites web de “tarification instantanée”.

Andrew Collins est le PDG de Global Jet Cards et de On-Demand Charter chez OneSky Flight, qui comprend Sentient Jet, FXAIR et PrivateFly. Comme Tuvoli, il fait partie de Directional Aviation. L’année dernière, Sentient a vendu à elle seule 450 millions de dollars en cartes jet, ce qui signifie qu’elle a acheté beaucoup de vols charter pour ses clients. Les jet cards sont juste une autre forme de charter.

Collins déclare : “Les (petits) opérateurs ont mauvaise réputation. Tout le monde essaie de les dépeindre comme s’ils opéraient à partir d’une piste de terre. Pour être un opérateur efficace et rentable, vous devez avoir un certain degré de sophistication. Beaucoup sont très heureux à un certain niveau de taille. Ils n’ont pas besoin d’apporter un canon à un combat au couteau. Ils ont une base de clients fidèles, des grossistes actifs. Tout le monde n’essaie pas de conquérir le monde”.

En ce qui concerne la mise à niveau technologique, il ajoute : “Le changement de système a un coût. Vous devez migrer vers une technologie non éprouvée. Ce n’est pas un groupe d’individus qui veulent plus de risques. Ils se réveillent et se couchent en pensant à la sécurité, à la manière de gérer leur entreprise de manière honnête. Changer de système, c’est leur demander de s’arrêter à mi-chemin. C’est beaucoup demander. Ils ne sont pas en sureffectif pour commencer”.

Dans la longue traîne, il y a des flottes flottantes. Un opérateur avec lequel j’ai parlé m’a dit que la tarification était encore effectuée manuellement. Leur flotte de six jets légers effectue environ 100 vols par mois, un sous-produit de plus de 7 500 demandes de devis.

Certains courtiers soumettent des centaines de demandes, mais ne réservent jamais. Les meilleurs clients sont les courtiers qui vendent des cartes de jet. Ils réservent des vols pour des membres qui ont déjà effectué des dépôts à six chiffres. Lorsque le courtier appelle ou envoie un e-mail, son client n’est pas en train de faire du shopping – il est en train de réduire son dépôt.

L’opérateur peut offrir de meilleurs prix car, avec une réservation ferme, il peut commencer à travailler sur un programme qui correspond à la disponibilité des pilotes pour cet avion. Il peut alors commencer à commercialiser la disponibilité de l’avion là où il se rend. Supposons qu’un vol soit réservé au départ de Chicago et arrive à Palm Beach vers midi le 25 mai. Il peut maintenant annoncer sur une place de marché que son avion est disponible pour des charters au départ de la Floride à partir de cet après-midi-là. Il choisit un voyage à New York pour le lendemain, et recommence le même processus. Vous pouvez sans doute comprendre pourquoi les logiciels de planification de l’IA, coûteux et sophistiqués, jouent un rôle si important pour les grands opérateurs.

Qu’en est-il des centaines de demandes qui arrivent par courriel chaque jour ? Celles des courtiers qui produisent des affaires reçoivent une réponse rapide. “Nous ne pouvons pas répondre à toutes les demandes”, précise-t-il, car environ 30 % des réservations nécessitent un appel téléphonique. “Les courtiers qui nous vendent beaucoup ont peut-être vu quelque chose en ligne, mais s’ils ont un client prêt à réserver, ils veulent nous parler. Nous avons de très bons pilotes, et parfois ils ont un client qui veut le même pilote que celui qu’il a eu lors de son dernier voyage.”

Les courtiers en charters

Qui se cache derrière ce site Web de courtiers ? Vous serez peut-être surpris d’apprendre qu’il n’est pas nécessaire d’obtenir une licence ou de passer un examen pour devenir courtier en charters aériens. Elliott Mintzer, président et propriétaire de Tryp Air Charterfait partie de la longue traîne des opérateurs. Après avoir vendu un opérateur possédant cinq Pilatus PC-12, il a acheté un autre certificat Part 135 et un seul PC-12. Père pour la première fois de deux jeunes jumelles, le pilote-propriétaire souhaitait réduire ses effectifs et passer plus de temps avec sa famille.

Des centaines de nouveaux courtiers sont apparus depuis le début de la pandémie de COVID-19. Ils lisent des articles selon lesquels l’aviation privée est en plein essor et se disent : “C’est de l’argent facile”. En parlant de Partie 295 – les règles du ministère des transports régissant la manière dont les courtiers sont censés opérer – Mintzer affirme que “la plupart de ces nouveaux courtiers ne savent pas qu’elles existent et ne les suivent pas”.

Sa femme, qui s’occupe de la tarification et de la programmation, reçoit environ 15 demandes de devis par jour, principalement par le biais d’intégrations de courriels provenant des annuaires en ligne où son avion est répertorié. Ces courriels peuvent provenir de courtiers traditionnels après avoir parlé avec un client, ou via les API que les courtiers en ligne utilisent pour connecter leurs interfaces de devis consommateurs aux données des plateformes en ligne. Les clients réguliers appellent ou envoient des SMS à la femme de Mintzer sur son téléphone portable.

Anthony Tivnan est le président de Magellan Jetsun courtier de taille moyenne basé à Boston. Il conseille d’appeler avant de réserver auprès d’un courtier – ou de fournir ses coordonnées sur un site web. Posez des questions sur l’historique et l’infrastructure de l’entreprise. Comment vérifient-ils les opérateurs ? Découvrez qui sont les propriétaires. S’ils sont situés près de chez vous, passez dans leurs bureaux pour voir de vos propres yeux comment ils s’organisent. Certains “bureaux” peuvent n’être qu’un bureau dans l’espace de quelqu’un d’autre, ou même une boîte aux lettres.

Certaines des lacunes des chartes de réservation peuvent vous surprendre. Greg Raiff, PDG et fondateur de Private Jet Services – un courtier spécialisé dans les équipes sportives, les tournées de spectacles, les tournées de présentation et les campagnes politiques – affirme qu’il peut être très important de savoir à qui appartient l’avion que ses clients affrètent. “C’est une question de gestion de la réputation”, dit-il.

Par exemple, les conjoints de deux politiciens très en vue de Washington D.C. ont des jets privés qu’ils peuvent affréter. Il n’y a aucun problème avec les avions ou les opérateurs. Cela dit, ce n’est peut-être pas la meilleure image si votre entreprise est un paratonnerre à l’intérieur du Beltway et que l’on découvre que vous dépensez des centaines de milliers de dollars pour affréter ces avions.

D’autres avions affrétés appartiennent à des sociétés fictives, dont il est difficile de déterminer le propriétaire. Si vous ou votre entreprise êtes sous les feux de la rampe des médias, c’est un sujet auquel vous devez réfléchir ou dont vous devez discuter avec votre courtier. Les applications ne vous aideront pas.

Le consommateur numérique de jet privé

Une chose est claire chez tous ceux qui essaient de mettre un pied dans la mare numérique : ils pensent que c’est une nécessité. Ils pensent ou craignent que les nouveaux clients, plus jeunes, et les utilisateurs de jets privés de la prochaine génération aient besoin de solutions numériques. Ils pensent que ces personnes ne veulent pas avoir une conversation avec un vendeur. Ils ne veulent pas d’appels téléphoniques et de rappels – les clients de la nouvelle génération s’attendent à ce que leurs achats d’aviation numérique soient aussi simples que la réservation d’un billet d’avion ou l’achat d’une paire de talons aiguilles Jimmy Choo sur Net-a-Porter. Les compagnies de jet privé ne veulent pas être laissées pour compte.

Il n’est pas certain que cela se produise en masse. Un parallèle pourrait être établi avec le marché des agences de voyage. À la fin des années 1990, Bill Gates a annoncé que la technologie avait fait des agences de voyage des dinosaures. Jetez leurs numéros de téléphone, a-t-il ordonné.

Ceux qui ont survécu prospèrent face aux géants de la réservation en ligne comme Expedia et Travelocity. Un grand nombre d’entre eux sont des agents qui se concentrent sur le luxe, en particulier pour les consommateurs UHNW. Leurs clients sont les mêmes que ceux qui affrètent des jets privés.

Ces clients ont compris qu’il était judicieux de s’en remettre à l’expertise d’un conseiller – le nouveau nom de votre agent de voyage. Pourquoi ? Un bon conseiller sait quelles suites ont la meilleure vue et lesquelles donnent sur le quai de chargement. Devinez dans lesquelles ses clients ne se retrouvent pas ! Il y a aussi la relation interpersonnelle client-conseiller et l’indispensable numéro de téléphone portable à appeler en cas de problème.

Virtuoseun réseau d’agences de voyages de luxe, a vu ses revenus de groupe tripler pour atteindre plus de 25 milliards de dollars par an au cours de la décennie précédant la pandémie. La question de savoir si l’aviation privée numérisée peut répondre aux attentes des clients fortunés qui veulent acheter en ligne reste posée. L’aviation privée est un secteur très réglementé et compliqué, mais les consommateurs ayant le moins d’expérience dans l’affrètement de jets privés sont le segment susceptible d’être la cible des vendeurs numériques.

Le test d’Hawaï

Avant de parler des courtiers numériques, laissez-moi vous expliquer le test d’Hawaï. Il s’agit de demander un vol de Los Angeles à Honolulu via diverses applications et interfaces en ligne promettant une tarification ou une réservation instantanée. À quelques exceptions près, sur lesquelles je reviendrai plus tard, j’ai reçu des devis pour une grande variété d’avions, y compris des jets légers, des avions de taille moyenne et des turbopropulseurs – dont aucun n’a l’autonomie nécessaire pour s’y rendre. Certains devis indiquaient : “Arrêt carburant obligatoire”.

Lorsque j’ai confronté les différents contrevenants, j’ai reçu toute une série de réactions. Certains m’ont dit qu’ils étaient toujours en train d’affiner les filtres de données. Mais d’où viennent-elles ? La plupart ont admis qu’il s’agissait d’un flux provenant d’un annuaire ou d’une place de marché en ligne, tandis que certains ont dit qu’il était intégré à des rames de données exclusives qu’ils avaient collectées ou à un logiciel supplémentaire qu’ils avaient développé.

Certains m’ont remercié d’avoir souligné leurs lacunes et ont ensuite essayé de vendre leurs offres comme étant utiles pour fournir aux consommateurs un point de départ, ou que leurs systèmes fonctionnent bien pour des itinéraires comme New York à la Floride, ou Dallas à Las Vegas. Au fur et à mesure que je parlais à d’autres personnes de l’industrie, j’ai appris l’existence du test de la ville de New York, dont j’ai parlé plus tôt.

Lors d’un entretien avec un courtier – qui est toujours interrompu lorsqu’un client appelle – j’ai entendu dire qu’Aspen n’avait pas de douane. Le courtier expliquait cela à un nouveau client potentiel qui venait de descendre d’un vol avec l’un de ses clients actuels. Elle cherchait à prendre un vol du Mexique vers sa maison dans le Colorado.

Pendant que j’étais en attente, j’ai tapoté sur mon clavier pour rechercher des vols Puerto Vallarta – Aspen sur plusieurs sites de Uber of private jets. Tous indiquaient que les vols étaient sans escale, ce qui n’est pas possible.

En plus de signifier que les heures d’arrivée seraient fausses, cela signifiait que les prix seraient faux. Les interfaces ont simplement pris un type d’avion proposé par un opérateur, un taux horaire statique, et l’ont appliqué au temps de vol sans escale.

Les tarifs réels d’affrètement sont basés sur une multitude de facteurs, notamment les salaires des pilotes, les coûts d’exploitation d’un avion spécifique et les coûts du carburant qui varient d’un pays à l’autre. Il y a des dizaines de facteurs qui influencent le prix final, me dit-on, et bien sûr il y a ces petites choses comme s’assurer que l’aéroport est ouvert – ou qu’il y a des douanes – si vous arrivez d’un autre pays.

Digital Private Jet Charter Brokers

Qui ne veut pas être le prochain Airbnb ou Amazon de son secteur ? J’ai testé plus d’une douzaine de sites web promettant des devis instantanés, des réservations ou un certain type de nirvana numérique.

Comme cela peut arriver, j’ai reçu un e-mail de présentation de la nouvelle société de relations publiques pour un site que j’avais déjà testé. Le publiciste écrivait notamment que son client avait mis sur le marché une “approche à la demande et légère comme Uber, mettant en relation des passagers avec des opérateurs d’affrètement d’avions entiers dans plus de 190 pays et territoires dans le monde”. Son client avait échoué aux tests d’Aspen, de New York et d’Hawaï, en me proposant, dans le cas de ce dernier, un Cessna Caravan 208B monomoteur. D’après son constructeur, il m’aurait permis d’obtenir environ à mi-chemin.

Après avoir appelé le PDG, que je connaissais déjà, il m’a dit qu’il capturait environ 10 000 adresses électroniques par mois, qui se traduisaient par une centaine de réservations, soit un taux de conclusion de 1 %. Son entreprise est en pleine croissance. Elle est rentable. Il dit que ses clients sont heureux.

Il a rejeté l’échec de mon test d’Hawaii, affirmant que les devis sont “plus pour les acheteurs de prix ou un gestionnaire de voyage. Cela leur donne une idée approximative avant de passer à l’action”. A sa décharge, il n’a pas essayé de me régaler avec des histoires de développement de technologie magique. En ce qui concerne le sourcing, il dit : “Nous avons un flux de courtage traditionnel. Le travail effectué en arrière-plan est identique (à celui des courtiers traditionnels).” Son raisonnement pour le front-end est simple : “Nous devons garder l’entonnoir aussi ouvert que possible”.

Les réactions au moment d’informer les entreprises de leurs mauvaises notes ont été variées. Un courtier en ligne m’a dit qu’il n’avait pas trouvé comment filtrer le widget de la place de marché qu’il utilisait afin d’exclure les avions qui n’ont pas l’autonomie nécessaire pour voler de la côte ouest à Hawaï. Il a défendu ce manquement en faisant remarquer que la plupart de ses demandes se font sur la côte est.

Dans un autre cas, le vendeur, qui m’a appelé pour donner suite à la demande, s’est agité lorsque je lui ai contesté le fait qu’il n’y avait pas de place pour un arrêt carburant entre Los Angeles et Hawaï. Il m’a dit : “Si vous ne voulez pas réserver, il y a des centaines d’autres courtiers. Va leur faire perdre leur temps”. Il a raccroché. J’ai pensé à en parler au PDG, puis j’ai décidé qu’une meilleure punition pour cette entreprise serait de ne pas mettre son emploi en danger. J’ai fini par comprendre que le suivi des demandes de devis numériques est surtout le fait de robots ou de jeunes associés. Pensez à Le loup de Wall Street.

Je ne citerai pas les noms des entreprises qui ont échoué au test d’Hawaï – et à d’autres tests. Pourquoi ? Il y a des dizaines d’autres de ces sites qui proposent des fantaisies, et il ne serait pas juste de singulariser ceux que j’ai sélectionnés. Certains de ceux qui jouent à faire croire qu’Uber est un courtier traditionnel. Ils peuvent en fait être bons pour faire les choses à l’ancienne. Je vous laisse le soin de mettre en œuvre mes différents tests. Je vous recommande de créer un compte de courrier indésirable, et de ne pas donner votre vrai numéro de téléphone !

Prix estimés des charters par rapport à la réalité

Il est difficile de dire avec certitude si les prix estimés que vous obtenez sur les sites Web sont proches de ce que vous finirez par payer. Même s’il y a un avion réel derrière le devis, vous ne voudrez peut-être pas d’un Learjet de l’époque de Frank Sinatra sans toilettes entièrement fermées. Plusieurs courtiers m’ont dit que les devis des places de marché en ligne peuvent présenter une différence de 25 %, même si l’avion en question est disponible.

Selon M. Raiff de Private Jet Services, le problème majeur est que les consommateurs utilisent les devis en ligne comme point de départ. “Ils obtiennent ces devis en ligne. Puis ils réservent une villa non remboursable dans les Caraïbes pour 25 000 dollars. Lorsqu’ils reviennent sur le site web et essaient d’obtenir un prix réel, ils découvrent que le bon avion avec suffisamment d’espace pour les bagages et d’autonomie n’est pas à 40 000 dollars. Il est de 90 000 $. Ils doivent maintenant retourner voir les deux autres couples avec lesquels ils partagent les coûts. L’un d’eux ne veut pas débourser 15 000 $ de plus. Ce n’est pas une bonne expérience”.

Tivnan de Magellan dit qu’avec la demande actuelle de charters qui frappe les plus élevés de tous les tempsses conseillers disent aux clients qu’ils doivent prendre des décisions tout de suite. “Auparavant, les clients nous rappelaient quelques jours plus tard, après avoir eu le temps de réfléchir à leur décision. [it]. Maintenant, si nous ne réservons pas dans les deux ou trois heures, il y a de fortes chances que la queue soit partie.”

Les sites de devis en ligne bercent les consommateurs d’un faux sentiment de sécurité, disent-ils. Vous pourriez aussi découvrir que vous vous êtes engagé pour un avion qui ne vous convient pas. M. Raiff ajoute : “Si vous êtes un gestionnaire de voyages ou un directeur financier et que vous utilisez les prix estimés sur un site Web pour votre analyse financière, le prochain site que vous visiterez sera un site où vous pourrez publier votre curriculum vitae”.

L’homme contre la machine

Comme vous pouvez le constater, les machines ne sont pas forcément les Goliaths que l’on croit. J’ai récemment passé une matinée à Unity Jetsun courtier basé à Miami, fondé il y a 10 ans par Kevin Diemar, ancien cadre commercial de NetJets. Unity Jets ne propose pas de devis en ligne. Ils réservent environ 300 vols par mois, et lorsque j’ai assisté à la réunion hebdomadaire de leur équipe, j’ai été étonné de voir un graphique montrant que le taux de réussite de l’équipe de vente était de 46 %. Cela s’explique par le fait que pratiquement tous les prospects sont recommandés par des clients actuels.

Il est difficile de savoir ce qui se cache derrière une application ou un site web. Chez Unity Jets, la journée commence par l’examen des réservations pour les deux jours à venir par les équipes opérationnelles. Les opérateurs de flotte flottante n’attribuent généralement pas d’avion spécifique avant la veille du départ, et cela peut changer. Vous vous souvenez de l’IA coûteuse dont nous avons parlé plus tôt ?

Unity suit constamment les vols qui précèdent celui de son client. Pourquoi l’avion qui est censé décoller de l’aéroport exécutif de Fort Lauderdale à 7h30 pour aller chercher le client de Diemar à Fort Lauderdale International pour un départ à 9h est-il toujours au sol ? Il y a de fortes chances qu’il y ait un problème. Si ce n’est pas la météo, que Unity surveille, il se peut que les pilotes aient trouvé un problème mécanique lorsqu’ils sont sortis de l’avion. Il est possible que les ravitailleurs soient en retard, ou que le FBO soit très occupé. Les pilotes font la queue pour payer le Jet 1A qui vient d’être pompé, ou peut-être un inspecteur de la FAA effectue-t-il des contrôles aléatoires. Si le vol précédent était un vol international, il peut y avoir des retards aux douanes et à l’immigration.

Quoi qu’il en soit, si cela doit avoir un impact sur l’heure de départ du client d’Unity, les opérations ou le vendeur sont au téléphone avec le client. “Les choses arrivent. C’est l’aviation. Il vaut mieux qu’ils l’entendent d’abord de nous. Nous voulons jouer l’offensive”, me dit Diemar. Cela inclut des informations sur les options de secours disponibles en cas de retard important ou si le vol doit être annulé.

Il y a aussi des vérifications de dernière minute pour s’assurer que le FBOoù les voyageurs rencontrent leurs pilotes, n’a pas changé. Les aéroports très fréquentés peuvent compter cinq ou six FBO. Ils sont parfois difficiles à trouver, cachés derrière des hangars. Ils ne sont pas nécessairement les uns à côté des autres et peuvent être situés à différentes extrémités du terrain. Leur principale fonction est de servir de stations-service pour les jets privés. Les opérateurs ont des contrats de carburant à prix réduit avec des réseaux de FBO préférés. Un changement de contrat ou le recours à un opérateur de secours peut entraîner un changement de FBO.

Ensuite, il y a la restauration. En plus de la vérification de la commande avec le client, il y a des contrôles avec la société de restauration la veille du vol pour s’assurer que la commande est correctement enregistrée. Le jour du départ, il y a un appel au FBO pour vérifier que le catering a été livré et que les pilotes l’ont récupéré. Si ce n’est pas le cas, un appel est passé à l’opérateur pour rappeler aux pilotes d’apporter la nourriture à bord, ou de demander au FBO de l’apporter à l’avion.

Étant donné que les exploitants de flottes flottantes changent d’avion et que la restauration est livrée avec le numéro de queue de l’avion comme identifiant principal, il y a toujours un risque d’erreur. L’équipage du nouvel avion n’a peut-être pas été informé par son équipe d’exploitation ou n’a peut-être pas remarqué que le service de restauration avait été commandé. Lorsque les pilotes ont demandé au personnel du FBO, rien ne portait le numéro de queue de leur avion.

Si Unity organise le transport terrestre pour le départ, il y a un appel de contrôle à la compagnie de berlines avant l’heure de prise en charge prévue, et des contrôles jusqu’à ce que la voiture soit sur place. S’il y a un ramassage à l’arrivée, il y a des appels de contrôle pour s’assurer que le chauffeur est sur place avant que le client n’atterrisse et qu’il attende dans le bon terminal.

Le plus important est le Argus Trip Cheq rapport qu’Unity exécute et fournit à chaque client avant son vol. Il vérifie la conformité de l’opérateur avec les réglementations de la partie 135, y compris que l’avion est bien à jour avec la FAA sur le certificat de l’opérateur pour les opérations d’affrètement. N’oubliez pas que les sociétés de gestion effectuent à la fois des opérations relevant de la Partie 91 et de la Partie 135.

Ensuite, il y a les pilotes. Répondent-ils aux exigences minimales de la FAA, de l’Argus, ou peut-être à des spécifications personnalisées pour le nombre total d’heures et le temps passé dans ce type d’avion ? Leur formation en vol est-elle à jour ?

Le rouge signifie qu’il y a un manquement connu ou que l’opérateur refuse de divulguer des informations. Jaune signifie que des données spécifiques peuvent manquer, ne pas être vérifiées ou ne pas répondre à la norme demandée, et que des informations supplémentaires peuvent être nécessaires pour obtenir un résultat concluant. Vert signifie que l’opérateur a satisfait à toutes les exigences en fonction de son niveau de certification Argus et des demandes personnalisées. Si le résultat n’est pas vert, l’équipe Unity est au téléphone avec l’opérateur pour demander un nouvel équipage et s’occupe de sécuriser l’avion de secours, juste au cas où.

Il y a aussi les commentaires des courtiers pendant la réunion d’équipe. Les compliments sur les opérateurs sont bienvenus, mais Diemar cherche à savoir s’il y a des plaintes ou des commentaires négatifs, surtout s’il s’agit d’une queue qu’ils n’ont jamais réservée auparavant. Parfois, c’est le personnel navigant. Sur les avions gérés, les pilotes et l’agent de bord, s’il y en a un, sont à la disposition du propriétaire. Certains sont meilleurs que d’autres avec les clients des vols charter. Des notes sont prises et conservées dans leur base de données.

Diemar n’est pas contre la technologie. Il affirme que les répertoires en ligne qui fournissent des photos de l’intérieur des avions sont facilement accessibles. Cela remplace les courriels que les opérateurs envoyaient auparavant, qui devaient ensuite être reformatés et transmis au client. Des images de la restauration sont envoyées par SMS pour montrer qu’elle a été livrée avec succès et qu’elle est joliment emballée. Il est en train de rationaliser les confirmations envoyées aux clients pour réduire le travail à chaque fois qu’il y a un changement.

Bien que les courriels soient souvent la règle en matière de communication avec les opérateurs, le téléphone est préféré. “Vous obtenez des informations que vous ne pourriez pas obtenir par e-mail”.

L’avion est disponible, mais la femme du propriétaire a dit aux pilotes que leur fille veut examiner quelques universités, mais qu’elle doit encore vérifier auprès de son entraîneur de hockey sur gazon si elle doit manquer des entraînements. L’un des pilotes l’a mentionné en passant lorsqu’il était au bureau il y a quelques jours.

“Si nous ne comptions que sur les courriels, nous aurions probablement réservé cet avion”, dit M. Diemar. Entre la fille du propriétaire et vous, devinez qui va voler ?

M. Tivnan, de Magellan, explique que son équipe de recherche d’aéronefs appelle tous les matins les planificateurs de la douzaine d’opérateurs qu’elle utilise le plus fréquemment, uniquement pour obtenir le type d’informations que la technologie ne peut pas fournir.

“Il se peut qu’il y ait eu un problème de maintenance potentiel sur une queue que nous avons réservée pour demain – vous ne trouverez pas cela en ligne.”

C’est comme ce conseiller en voyages qui sait qu’il y a des travaux à côté de l’aile sud de l’hôtel, alors il ne réserve à ses clients que l’aile nord. Comme les travaux se déroulent dans une propriété adjacente, vous ne trouverez pas d’avis sur le site web de l’hôtel. Comment en a-t-il entendu parler ? Le directeur des ventes de l’hôtel l’a averti lorsqu’il a confirmé qu’il n’y avait pas de Coca dans le minibar pour un client qui est un cadre supérieur de Pepsi.

Alors que la plupart des reportages sur la technologie dans le secteur de l’aviation privée portent sur les applications de réservation, Magellan utilise la technologie pour proposer un simple questionnaire de vol en trois questions envoyé par e-mail aux clients. Cela fait partie de son système de gestion des dossiers. Toute réponse inférieure à cinq étoiles déclenche une critique.

Il y a une réunion de révision chaque lundi et jeudi. Dans un cas, le client peut dire que l’équipage a trop parlé. L’opérateur en est informé, et cela est classé dans les préférences du client et communiqué à l’opérateur du prochain voyage. Dans un autre cas, un client dit que l’équipage n’a pas assez interagi. Là encore, l’opérateur est informé et cela est noté dans les préférences des clients. Lors du prochain voyage, Magellan en informe l’opérateur pour qu’il puisse en informer l’équipage.

Un commentaire sur l’usure de la moquette est plus grave. Magellan demande à l’opérateur d’envoyer des photos. “Si nous n’aimons pas ce que nous voyons, nous disons à l’opérateur : “Ça ne va pas marcher”, et nous bloquons cette queue jusqu’à ce qu’il change la moquette.” Les problèmes mineurs, comme le fait que les boissons ne soient pas entièrement réapprovisionnées, sont également traités.

Votre vol a été annulé

Dans le secteur du voyage, il n’y a pas de problème tant qu’il n’y a pas de problème. Dans l’aviation privée, il y a beaucoup de problèmes dont vous ne serez jamais au courant si vous avez un bon courtier.

La plupart des contrats d’affrètement permettent au prestataire d’annuler votre vol pour pratiquement n’importe quelle raison. Vous obtenez un remboursement complet. Si le voyage a commencé, vous êtes remboursé pour la partie du voyage qui n’a pas encore été effectuée. Bien qu’il s’agisse généralement d’un problème mécanique, il se peut aussi que la fille du propriétaire et son voyage vers les collèges de scouts aient la priorité sur le vôtre. Il se peut aussi que l’opérateur ait obtenu un voyage plus rentable. Vous avez réservé votre vol de trois heures il y a quatre semaines, puis l’opérateur a reçu une demande pour un voyage de 12 heures sur deux jours.

“Il y a des opérateurs que nous ne réservons pas, et cela n’a rien à voir avec la sécurité”, affirme un courtier. La déontologie dit que l’opérateur ne devrait pas changer de voyage pour gagner un peu plus d’argent, mais comment vous ou le courtier pouvez-vous le savoir ? Oui, vous pouvez suivre les queues en ligne après une annulation – peut-être la fille du propriétaire de l’avion cherche-t-elle des écoles à Hawaï ?

Ce qui compte, c’est ce qui vous arrive lorsque l’opérateur annule. Vous vous souvenez de la carte du Monopoly : ” Allez directement en prison, ne passez pas, ne touchez pas 200 $ “. Eh bien, la bonne nouvelle est que vous n’allez pas en prison. La mauvaise nouvelle est que vous êtes de retour à la case départ.

Vincent Kavanagh, senior vice président des ventes chez Air Partnerune société de services aéronautiques diversifiés cotée en bourse au Royaume-Uni, affirme que sa société ne fait appel qu’à des opérateurs disposant d’un avion de secours en cas de problème avec le premier. Dans ce qui est devenu un marché chaud, il est de plus en plus difficile – et coûteux – de trouver des avions de remplacement à court terme.

Vous aurez besoin de ce que l’industrie appelle une nouvelle cotation. Ce n’est pas une conversation heureuse. Si l’annulation intervient le jour du départ, l’obtention d’un avion et d’un équipage de remplacement peut signifier que le prix de l’affrètement est 20 à 50 % plus élevé que le contrat initial. Si vous décollez d’un aéroport moins fréquenté ou un jour de forte demande, vous risquez non seulement de payer plus cher, mais aussi de devoir attendre le lendemain.

Vous n’êtes pas obligé d’accepter le nouveau tarif. Vous pouvez prendre votre argent et prendre un vol commercial. Vous pouvez aussi attendre que les prix redescendent. Il y a de fortes chances que votre argent soit déjà chez l’opérateur qui a annulé. Si votre courtier n’est pas liquide, vous devrez peut-être avancer l’argent pour le vol de remplacement en attendant que l’opérateur procède au remboursement. Alors que je suis assis dans son bureau, Diemar entend son responsable de la comptabilité parler à un opérateur qui lui doit de l’argent suite à un vol annulé. Il s’écrie : “Dites-leur que je ne suis pas la Banque de Kevin”.

Un courtier chevronné m’a dit à Pâques : “Nous n’avions aucune marge d’erreur mécanique pendant tout le week-end, alors qu’une reprise aurait pu être effectuée relativement à temps.” Tous ceux à qui j’ai parlé s’attendent à ce que les vols charter battent des records cet été.

La sous-enchère

Si vous vous demandez pourquoi vous ne pouvez pas obtenir de devis auprès de la plupart des courtiers en ligne sans leur donner d’abord votre adresse e-mail et votre numéro de téléphone, c’est parce qu’ils ne veulent pas simplement donner des prix que les visiteurs du site Web peuvent ensuite communiquer à leur courtier habituel. Cependant, les courtiers traditionnels auxquels j’ai parlé m’ont dit qu’ils devaient rarement réduire leurs tarifs pour conserver leurs clients.

Ils décrivent deux scénarios : Le premier est que lorsque le client relance le courtier numérique pour obtenir un devis définitif, le prix n’est plus aussi avantageux. La question de savoir si l’avion avec le prix estimé a jamais existé est ouverte au débat. Même avec des devis fermes, si le client ne s’inscrit pas dans les heures qui suivent, l’avion peut vraiment disparaître.

Le deuxième scénario est qu’en creusant, d’autres problèmes sont apparus. Il peut s’agir d’opérateurs connus pour leur manque de fiabilité ou du mauvais avion pour ce voyage. Diemar parle d’un client qui se rendait à Jackson Hole et qui avait obtenu un devis d’un courtier en ligne pour un Hawker 800XP. Après avoir informé son client qu’il devrait expédier ses skis et qu’il y aurait probablement un arrêt carburant, le client a réservé avec Unity. Il n’avait aucune idée que le populaire jet de taille moyenne avait un espace limité pour les bagages.

Réserver ou acheter

Si vous avez lu jusqu’ici, vous vous posez peut-être des questions sur ces articles faisant état de dizaines de millions de dollars de vols en jet privé réservés en ligne. C’est vrai. La grande différence est qu’il s’agit surtout de réserver des vols, et non de les acheter. Les vols réservés numériquement proviennent principalement des clients des cartes de jet et des programmes d’adhésion qui ont déjà effectué des dépôts et ont souvent contracté des tarifs horaires. Les clients utilisent maintenant ces fonds pour réserver des vols.

NetJets affirme que les réservations via son application et son portail web représentent environ 25 % de ses réservations. Ces clients ont auparavant déboursé des millions de dollars pour acheter une part dans un jet, ou un montant à six chiffres pour acheter une carte de jet. “Les appels téléphoniques et les courriers électroniques adressés à nos équipes spécialisées dans les services aux propriétaires sont toujours prédominants. Les nouveaux clients sont plus susceptibles d’utiliser le portail ou l’application que les clients de longue date, qui se sont habitués aux méthodes analogiques”, explique Patrick Gallagher, président de NetJets.

L’année dernière, Sentient Jet a indiqué que 50 millions de dollars de vols avaient été réservés en ligne. Ce chiffre est en augmentation. Pour ces vols, la vente effective a eu lieu lorsque les clients ont acheté leur carte jet et viré l’argent, parfois des mois ou des années auparavant.

En plus d’avoir des mécanismes qui vous empêchent de réserver un jet léger de San Francisco à Maui, Collins de Sentient dit qu’il y a le même contrôle de qualité que si vous appeliez, envoyiez un SMS ou un e-mail pour demander un vol. Chaque réservation est examinée en fonction des profils de préférence détaillés des clients.

Tivnan, de Magellan, affirme que son application a réduit les frictions pour les clients qui aiment taper sur les touches. Elle réduit également le travail des deux parties. Lorsqu’un client envoie un courriel disant : “Veuillez me réserver un vol de VNY à SDL sur un jet léger à 16 heures vendredi”, quelqu’un doit renvoyer un courriel demandant le nombre de passagers, recueillant leurs noms, vérifiant le service de restauration, les formulaires de déclaration de santé, et ainsi de suite. La mise en place d’interfaces numériques permet d’inciter les clients à fournir des informations qu’ils devront de toute façon communiquer à un moment donné.

Certaines des meilleures applications numériques que j’ai vues ou qui sont en cours de réalisation visent à améliorer l’expérience du jour du vol : Pensez à des itinéraires en direct vers ces FBO difficiles à trouver, à des photos de vos pilotes pour que vous n’ayez pas à attendre que la réception les trouve, à la possibilité de leur envoyer un SMS directement si vous êtes en avance ou en retard.

Les Goliaths

Il y a au moins quatre entreprises actuellement sur le marché qui ont la taille, la technologie et des flottes suffisamment grandes pour contrôler la programmation afin d’ubériser le marché à la demande. J’entends par là qu’elles vous permettent de réserver instantanément à un tarif garanti, de la même manière que vous achèteriez un billet d’avion sur Expedia.

Vous ne le savez peut-être pas, mais NetJets est déjà l’un des plus grands acteurs du marché de l’affrètement. En utilisant les parts de sa flotte fractionnée qu’elle possède directement, environ 20 % des vols sont vendus sous la forme de cartes jet, regroupées en blocs de 25 heures à des tarifs horaires fixes. C’est un vol Part 135. Il n’y a aucune raison pour qu’elle ne puisse pas vendre son inventaire au détail ou en gros. Jusqu’à présent, elle n’a pas montré d’inclination à être mentionnée dans le même souffle qu’Amazon ou Expedia. C’est probablement parce que ses clients sont plus susceptibles d’avoir été des investisseurs précoces dans ces sociétés que le consommateur cible.

Le site de Directional Aviation Kenn Ricci est considéré comme un négociateur avisé. Il n’hésite pas à agir rapidement lorsqu’il voit une opportunité. Jusqu’à présent, il ne l’a pas fait dans le bas de gamme du marché. Outre OneSky Flight, qui abrite les sociétés Flexjet et Sentient déjà mentionnées, ainsi que les courtiers PrivateFly (trois acquisitions) et FXAIR (une start-up), sa société Nextant Aerospace réusine des avions d’affaires qui se vendent à des millions de dollars. Il est à l’origine d’un SPAC de 200 millions de dollars, qui vise les solutions d’aviation de nouvelle génération. Il a commandé 20 jets supersoniques Aerion AS2, dont le prix unitaire s’élève à 120 millions de dollars, pour Flexjet. Son MRO Constant Aviation réalise des travaux de maintenance coûteux et des intérieurs personnalisés. Au début de la pandémie, après avoir demandé à Constant d’appliquer le MicroShield 360, un revêtement transparent, incolore, inodore, non toxique et hypoallergénique sur la flotte Flexjet, Ricci a commencé à commercialiser les traitements auprès d’autres opérateurs. Plus tôt cette année, il a lancé 4Air, un service d’évaluation et de conseil axé sur l’aviation privée qui aide les entreprises à atteindre leurs objectifs de durabilité.

Ni FXAIR ni PrivateFly n’ignorent la technologie. Pourtant, il n’y a pas le même appétit pour vendre des vols à vide, des vols partagés ou des options à la place – des produits d’entrée de gamme pour lesquels la quantité de travail par rapport au revenu gagné rend la distribution numérique essentielle.

En fait, l’outil de cotation de FXAIR ne donne même pas de prix. Vous envoyez une demande et un représentant commercial vous rappelle. “Nous avons l’impression qu’il s’agit toujours de la prestation de services. Il y a tellement de permutations dans la charte à la demande. Nous nous concentrons moins sur les transactions et entièrement sur la fidélisation du client”, explique M. Collins, qui supervise également FXAIR.

Il y a des vents de changement. Tuvoli a été lancé l’année dernière pour rationaliser les paiements entre les courtiers et les opérateurs – n’oubliez pas d’attendre les remboursements. Récemment, la société a acheté FlyEasyun marché en ligne et un concurrent d’Avianis et de Wheels Up. Avinodeun acteur important qui est à l’origine d’un grand nombre des estimations de prix que vous obtenez sur les sites Web des courtiers.

Ensuite, il y a Thomas Flohr, le financier suisse et pilote de course amateur. Il s’est brièvement retrouvé sur la liste des milliardaires de Forbes en 2018. Le fondateur de VistaJet, basé à Malte, a créé une société basée à Dubaï. Vista Global Holding en 2018 comme véhicule d’acquisition.

Depuis lors, il a pris des participations dans XOJet Aviation, Red Wing Aviation et Talon Air – trois des 16 plus grands opérateurs Part 135 aux États-Unis – les deux premiers ayant des flottes flottantes. Il est interdit aux entités étrangères de détenir la majorité des opérateurs américains. Lorsque Flohr recevra les 22 jets privés Bombardier qu’il a commandés le mois dernier, il contrôlera près de 200 appareils, dont la grande majorité sera détenue en propre, et non gérée.

En 2019, il a racheté le courtier en partage de jet JetSmarter pour sa technologie et l’a fusionné avec la branche de vente au détail de XOJet pour former le méga-courtier XO Global. En mars, il a racheté Apollo Jets, l’un des plus grands courtiers d’affrètement à la demande aux États-Unis, dont le chiffre d’affaires dépasserait largement les 100 millions de dollars. Il est actuellement en train d’étendre les vols à la demande, les vols à la demande et les vols réguliers de XO au-delà de l’Amérique.

Le plus grand acteur de la numérisation et de la démocratisation de l’aviation privée est sans doute Kenny Dichter. Il a été l’un des premiers à innover dans le domaine des cartes d’avion, en lançant Marquis Jet Partners en 2001, avant de le vendre à NetJets en 2010 après avoir réalisé un chiffre d’affaires d’environ 4 milliards de dollars.

Après son départ, il a lancé Wheels Up en 2013 comme l’un des premiers programmes d’adhésion par paiement à l’acte offrant à la fois une disponibilité garantie des avions et des tarifs fixes pour un aller simple. Comme les cartes d’avion, vous savez combien vous allez payer par heure de vol et vous ne payez pas pour le repositionnement, mais vous n’avez pas besoin de déposer six chiffres en espèces.

En utilisant le King Air 350i, il s’est concentré sur les courts trajets. Il a lancé des navettes vers Nantucket en été, des matchs de football universitaire en automne, et un tableau d’affichage en ligne permettant aux membres de partager des vols et de diviser les coûts.

Au cours des deux dernières années, M. Dichter a acquis quatre des dix plus grands opérateurs de charters aux États-Unis (Gama Aviation Signature, Delta Private Jets, Mountain Aviation et Travel Management Company) et la plateforme technologique Avianis, qu’il décrit comme sa plus importante acquisition – ce que Double Click était à Google, dit-il.

Il se concentre sur l’expansion du marché des consommateurs d’entrée de gamme, en mettant l’aviation privée à la portée des millionnaires à un chiffre. Il a conclu la récente présentation de Wheels Up aux analystes en leur disant : “La démocratisation de l’aviation privée est notre objectif, grâce à une technologie de nouvelle génération… Nous voulons apporter cela à des millions de consommateurs sur un marché qui n’en compte aujourd’hui que des centaines de milliers.”

Wheels Up et XO

En jouant avec de nombreuses interfaces gratuites, de la vitesse à la clarté et au design, et en fournissant des prix réels, Wheels Up et XO se démarquent clairement. Elles offrent des prix garantis que vous pouvez réserver sur place. Vous ne pouvez pas réserver des turbopropulseurs de la Californie à Hawaï. Wheels Up ne vous permet pas de réserver des vols en dehors des États-Unis continentaux, sauf pour Los Cabos et les Bahamas. Lorsque vous recherchez la ville de New York, vous obtenez Teterboro comme option.

Ils ne sont pas parfaits. XO m’aurait permis de réserver et de payer un Challenger 300 de taille super moyenne pour l’aéroport d’État de Block Island, où la piste est trop courte. L’application Wheels Up m’a donné un message d’erreur, mais n’a pas dit pourquoi.

XO vous permet facilement de rechercher des sièges ou de lancer votre propre vol financé par la foule et, en outre, ils vous permettent d’acheter des vols de repositionnement à prix réduit. Wheels Up présente des options de partage et des trajets à vide à 320 $ où vous obtenez l’avion entier, bien que vous deviez vous inscrire en tant que membre payant.

Je préfère le bureau de XO à son application. Wheels Up et XO ont tous deux un bel affichage du calendrier. Celui de XO indique le prix le plus bas par jour. Wheels Up met en évidence les jours de forte demande sur son application, mais il faut cliquer pour connaître le prix.

Wheels Up vous interroge sur les sacs de golf, les skis, les bagages standard, les bagages surdimensionnés, les articles divers tels que les poussettes et les vélos, le nombre d’adultes, d’enfants, d’enfants de moins de deux ans et d’animaux domestiques avant de cliquer sur le bouton d’achat. XO vous indique le nombre de sièges du type d’avion que vous avez choisi, puis vous conduit rapidement au paiement.

Une fonctionnalité intéressante est la recherche de XO à partir d’une région spécifique, par exemple, le sud de la Floride. Wheels Up vous fait choisir un aéroport. XO propose des types d’avions spécifiques. Wheels Up concerne principalement les catégories de cabines.

Un porte-parole de Vista Global me dit que près des trois quarts (74,8 %) des réservations d’avions entiers de XO concernent la flotte par rapport aux opérateurs tiers. Wheels Up a tout récemment commencé à autoriser les non-membres à réserver. N’oubliez pas que si vous ne contrôlez pas la programmation, il est plus difficile de savoir si ce que vous voyez sur les interfaces est correct. De plus, dans de nombreux cas, les opérateurs tiers finalisent encore les devis manuellement.

Dan Crowe, DSI de Wheels Up, déclare : “Nous calculons en temps réel les prix, la disponibilité et la faisabilité en fonction de la catégorie d’avion au moment de la réservation. Nous sommes en mesure de le faire grâce à une combinaison de données en temps réel concernant nos propres avions et ceux de tiers, et à une solide science des données.”

Il ajoute : “En tant que plus grand fournisseur de services à la demande relevant de la Partie 135, nous sommes en mesure de répondre à la demande de nombreux opérateurs d’affrètement, qui sont donc disposés à partager avec nous leurs données relatives aux horaires, sur la base d’une participation volontaire. Nous avons une architecture ouverte qui prend en charge une variété de chemins techniques permettant aux opérateurs de partager des données, notamment, mais sans s’y limiter, le système Avianis (gestion de vol).”

Il ajoute que Wheels Up est ” très près de lancer une technologie plus avancée pour un accès encore meilleur aux données de programmation et de disponibilité en temps réel à travers notre réseau de tiers. “

Sur les 18 plus grands opérateurs Part 135 qui ne sont pas détenus par Wheels Up ou XO, je n’en ai trouvé qu’un seul qui propose un achat numérique instantané aux consommateurs. Les autres fournissent simplement des formulaires de demande ou des devis, où vous devez faire un suivi pour obtenir un devis définitif…

David contre Goliath

Parmi les nombreux courtiers qui se positionnent comme l’Expedia des jets privés, on retrouve SimpleChartersSimpleCharters, basé à Portsmouth, New Hampshire. Elle présente son site Web comme “des jets privés en 3 clics”. Lorsque j’ai contacté son fondateur et PDG Charles Denault le mois dernier, il m’a dit : “Nous sommes petits, mais nous nous développons rapidement. Il y a six mois, nous réservions six à sept vols par semaine. Cette semaine, nous en avons réservé quatre à six par jour, et notre croissance est principalement due aux recommandations des clients.”

L’entreprise compte actuellement neuf employés, contre trois il y a un an. L’équipe est répartie de manière égale entre le produit/ingénierie, les ventes et le marketing, et les opérations/conciergerie. Il y a un bureau, mais la pandémie de COVID-19 a confirmé que la croissance se fera via un lieu de travail à distance.

Denault est un pilote privé. Avant de lancer son courtage en ligne en 2013, son profil LinkedIn montre qu’il a lancé une plateforme de distribution en ligne pour les marchés locaux de homards et de poissons, aux côtés de chariots de fruits de mer de marque ayant pignon sur rue. Cette plateforme a été présentée sur Travel Channel et Food Network avant qu’il ne la vende en 2010.

Simple Charters a échoué au test de New York. Après que je l’ai signalé, ils l’ont joyeusement réparé pendant que nous étions en ligne. Ils ont échoué au test d’Aspen – les contrôles douaniers sont un problème connu, m’ont-ils dit. Les résultats du test d’Hawaii ont fait l’objet d’un débat. La plupart des résultats de recherche concernent des catégories d’aéronefs – jets légers, jets de taille moyenne, et non des types d’aéronefs spécifiques.

Le site Web m’a proposé un avion de taille moyenne pour ma demande de Los Angeles à Honolulu. Il indiquait un Beechcraft Hawker 800A ou 800XP parmi les options. Je ne pense pas qu’il y ait des opérateurs qui volent vers Hawaï dans le cadre de la Part 135, mais je me trompe peut-être. Les spécifications d’autonomie publiées par les fabricants ont tendance à être exagérées.

Le site Web de Simple Charters affirme avoir trouvé au moins 16 jets de taille moyenne qui pourraient remplir ma mission vers les îles. Denault a fait remarquer à juste titre qu’il y a quelques jets privés de taille moyenne qui ont l’autonomie nécessaire pour le faire. Quoi qu’il en soit, je ne vois plus d’avions de taille moyenne proposés sur cette route. Inutile de dire que je me suis dit qu’il s’agirait encore d’un appel d’air.

Contrairement à la plupart des sites, SimpleCharters ne propose pas seulement des estimations. Il offre des devis précis – des prix réels que vous pouvez acheter. Saisissez votre carte de crédit et c’est parti. Les prix sont garantis, tout comme le service de récupération sans frais supplémentaires. Cela signifie que s’il y a un problème mécanique ou si l’opérateur retire simplement l’avion, vous n’avez pas besoin d’obtenir un nouveau devis. Le coût du vol est celui qui est affiché dans la caisse au moment de la réservation.

En général, vous n’obtenez cela qu’avec une carte jet, ou si vous êtes un client important, votre courtier peut couvrir la différence de manière discrétionnaire pour vous fidéliser. Selon M. Denault, environ 75 % des nouveaux clients appellent avant d’acheter, mais comme il s’agit de cliquer pour acheter plutôt que de capter des prospects, l’équipe de M. Denault n’est pas inondée de tireurs d’élite.

Denault m’a dit qu’il avait une technologie propriétaire reliée à divers opérateurs. L’un d’eux est Rennia Aviation, basé à Gainesville, en Floride, qui a neuf jets sur son certificat Part 135.

Voici comment cela fonctionne : Grâce à une intégration avec BART, le logiciel de planification de Rennia Aviation, SimpleCharters voit les emplacements des avions de l’opérateur sur son calendrier, ainsi que les mêmes données que le bureau de tarification de l’opérateur utilise pour établir ses devis. En utilisant les informations de Rennia et d’autres opérateurs avec lesquels il a des liens similaires, SimpleCharters propose un prix de détail garanti aux consommateurs qui visitent son site Web.

Lorsque le consommateur clique sur “acheter”, il retourne ensuite chez les opérateurs avec lesquels il est intégré – et d’autres avec lesquels il souhaite faire une offre pour le voyage – afin d’obtenir un devis ferme, ou le prix de gros final.

William Howard, directeur du développement de Rennia, explique que son service de tarification établit ensuite le devis définitif, en s’assurant que l’avion et les pilotes sont effectivement disponibles et qu’aucun autre facteur, tel que la maintenance, ne l’empêche de proposer le voyage.

C’est le même processus que pour les autres courtiers auxquels Rennia vend ses services. Comme SimpleCharters détient déjà le paiement du client et a une bonne idée du prix de gros, Rennia conclut 20 % des demandes de devis de SimpleCharters. Le taux de conclusion typique pour les demandes qui arrivent par les canaux standard de la place de marché est de 1,5 à 3 %.

Howard offre une deuxième perspective. Pour les clients directs de Rennia, il fait appel à d’autres opérateurs lorsque sa flotte n’est pas disponible. Il se fait l’écho des commentaires de pratiquement toutes les autres personnes avec lesquelles j’ai parlé. Il dit que ce qu’il voit dans les répertoires en ligne populaires que les courtiers utilisent n’est pas exact. Lorsque l’avion est effectivement disponible, le prix final est généralement 15 à 20 % plus élevé que celui annoncé.

Denault dit que chaque réservation est examinée par son équipe des opérations pour s’assurer que ce qui a été acheté fonctionnera. Comme pour les courtiers traditionnels, il existe des profils de préférence des clients réguliers afin que son équipe puisse identifier si quelque chose ne va pas. Il existe une infrastructure, dit-il, pour vérifier et revérifier tous les problèmes liés au jour du départ, comme le font les bons courtiers traditionnels.

John Ray, un consultant qui vit à Nashville, utilise SimpleCharters pour se rendre dans des résidences secondaires dans le Maine et en Floride. Il aime voir les prix réels garantis. Il décrit son expérience avec les courtiers traditionnels comme s’apparentant à “traiter avec des vendeurs de voitures d’occasion. Vous vous demandez si vous faites vraiment une bonne affaire. Il n’y a pas de transparence. Vous devez les croire sur parole”.

Dans un cas, après la réservation, Denault a appelé et recommandé un avion plus grand pour s’assurer qu’il n’y aurait pas de problèmes avec trop de bagages. Comme l’avion plus grand était plus rapide, son prix était un peu moins élevé que celui que Ray avait déjà choisi. M. Denault affirme avoir des contacts avec environ 500 avions, mais il ne veut pas divulguer le nombre d’opérateurs.

Cliquez et achetez

Je voulais comparer Wheels Up, XO et SimpleCharters. En regardant l’application XO du sud de la Floride à New York en mai, elle a montré des vols à partir de 12 500 $ à 19 943 $, selon le jour. Le calendrier ressemble un peu à la grille de dates de Google Flights, ce qui était très utile.

Lorsque je suis allé au 11 mai (le jour le moins cher), j’ai vu que la meilleure offre était indiquée à 12 895 $ et non à 12 500 $. J’ai également découvert qu’il ne s’agissait pas d’un jet léger, mais d’un des Citation X super-moyens de XOJet Aviation. Le vol allait de l’aéroport international de Ft. Lauderdale à Teterboro. Il s’avère que le prix de l’affrètement était de 12 500 $, et que les frais pour les non-membres étaient de 395 $, soit un total partiel de 12 895 $. Ajoutez 967,12 $ pour la taxe d’accise fédérale et 34,40 $ de frais de segment pour un prix total de 14 382,99 $.

J’ai ensuite consulté Wheels Up, où, à la même date, le meilleur prix était de 17 874,52 $ pour le trajet Miami-Opa Locka Executive Airport (mon aéroport préféré) à Teterboro, ce qui comprenait le coût de base de 16 155 $, 1 211,62 $ de taxe d’accise fédérale, 29,90 $ de frais pour les passagers nationaux et 495 $ de frais de transaction. Si je changeais mon départ pour Ft. Lauderdale, le prix tombait à 17 764,87 $. Il y avait un message indiquant que les membres économisaient jusqu’à 30 %. L’adhésion à Connect de Wheels Up, qui représente maintenant environ un quart des membres, coûte 2 995 $ la première année et 2 495 $ par la suite. Dans les deux cas, si j’avais vraiment l’intention de réserver, l’adhésion au niveau le plus bas serait rentabilisée dès le premier ou le deuxième vol.

J’ai ensuite vérifié sur SimpleCharters, où le prix le plus bas de Miami-Opa Locka Executive Airport à Teterboro était de 17 995,73 $ tout compris, également sur un Citation X. J’ai alors pensé que je devrais peut-être essayer l’aéroport international de Ft. Lauderdale à Teterboro, mais le coût était le même. Un jet léger était plus cher à 18 439,70 $.

J’ai procédé de la même façon pour la recherche de New York à Los Angeles, en commençant par XO et en cherchant la date de mai avec le prix le plus bas, qui était aussi le 11 mai. Mon prix non-membre était de 25 689,27 $ pour un XOJet Citation X. Mon prix non-membre Wheels Up était de 29 850,02 $. Je suis retourné chez Simple Charters et ils offraient un Citation X pour 27 124,97 $.

Pour un dernier essai, j’ai regardé sur XO pour des vols du sud de la Floride à Aspen et on m’a proposé un prix tout compris au départ de Ft. Lauderdale de 26 871,77 $ le 4 mai, l’un des jours où les prix étaient les plus bas ce mois-là, du moins selon l’application XO. Encore une fois, j’étais sur un XOJet Citation X. Le prix le plus bas de Wheels Up pour un jet était de 30 874,50 $ pour un Citation X – pas grâce à un King Air avec un arrêt carburant à 24 698,62 $. Le meilleur prix de SimpleCharters était de 28 550,69 $ pour un jet de taille moyenne. Le prix d’un super midsize était de 31 902,70 $.

SimpleCharters site web déclare : “Vous avez trouvé un meilleur prix ? Nous le battrons. Nos prix sont basés sur le positionnement en temps réel des avions et leurs coûts d’exploitation réels, et ne seront pas battus. Si vous trouvez un meilleur prix pour votre itinéraire, il s’agit soit d’un avion que nous n’avons pas dans notre système, soit d’un avion qui ne répond pas à nos normes de qualité. Envoyez-nous le meilleur devis et s’il répond à nos normes de qualité, nous ajouterons l’appareil à notre système et battrons le prix de 500 $ ou plus.”

Annuler la culture

Si le nom de l’affréteur ne vous est pas fourni au moment de l’achat – de la signature de l’affrètement – en ligne ou autrement, la partie 295 (les règles régissant les courtiers en affrètement) vous permet de demander une remboursement complet lorsque le nom de l’opérateur vous est communiqué, indépendamment de ce que dit le contrat.

Démocratisation numérique

Lors de la journée des investisseurs de Wheels Up présentationM. Dichter a fait part de son intention de développer le marché de l’aviation privée. Une grande partie de cette croissance viendra des personnes ayant une valeur nette de 1 à 5 millions de dollars. Il y a 17,9 millions de personnes à cibler. Il veut faire passer le pourcentage de ceux qui volent actuellement à titre privé de 5 % à 7 % d’ici 2025. Cela représente un bond de 40 %.

Cela signifie qu’il faut vendre davantage de vols à la place, de partage de jet et de trajets à vide à un marché qui dépense actuellement en moyenne 11 000 dollars par an en vols privés, soit moins qu’un vol aller simple en jet léger de la Floride à New York. Cela semble possible. XO rapporte que 41 % des réservations effectuées jusqu’à présent cette année sont des vols partagés.

En cas de succès, ce segment du marché adressable de l’aviation privée augmentera de près de 14 milliards de dollars. En comparaison, la croissance prévue pour les 100 000 personnes dont la valeur nette dépasse 50 milliards de dollars ne représente que 3,6 milliards de dollars.

Au sein de l’industrie, j’ai constaté un certain enthousiasme pour les efforts de M. Dichter. “Nous ne pourrions jamais égaler l’argent qu’ils dépensent en publicité, pour raconter une histoire positive sur l’aviation privée. Ils font un excellent travail pour susciter l’intérêt”, m’a dit un opérateur. Un courtier de taille moyenne voit un parallèle avec la gestion de patrimoine : “Mon conseiller adore E*Trade. Ils attirent beaucoup de personnes intéressées par l’investissement, et lorsque ces personnes deviennent sérieuses, elles viennent le voir.”

Dichter ne prévoit certainement pas de laisser ses clients passer à d’autres fournisseurs. En fait, c’est le contraire. Grâce à ces acquisitions d’autres opérateurs, il a pu ajouter un programme de cabines légères, super moyennes et grandes pour les membres qui affrètent des avions complets. Il a débauché des cadres de deux rivaux pour lancer une division qui vend des avions entiers – le sommet de la pyramide – et a donné un nouveau nom à un groupe qui gère ces avions pour les propriétaires. L’avenir nous dira comment cela se terminera. Le spécialiste du marketing le plus avisé du secteur devra relever le même défi que d’autres marques de luxe qui veulent faire des affaires dans une large gamme de prix, dans le fossé de plus en plus large qui sépare les riches.

Quelle est la prochaine étape ?

En parcourant les archives de diverses publications spécialisées, j’ai trouvé plusieurs plates-formes qui prétendent être sur le point d’établir des prix en temps réel et précis, au lieu d’estimations, depuis au moins une décennie. Les opérateurs avec lesquels j’ai parlé étaient d’accord avec M. Collins. Il y a eu trop de promesses non tenues. Il y a trop de risques pour les petits opérateurs. Les choses fonctionnent très bien telles qu’elles sont. Il n’y a pas beaucoup d’élan pour changer.

Au sommet de la chaîne alimentaire, c’est une autre histoire. “Il s’agit d’une véritable technologie. Il ne s’agit pas d’un formulaire de collecte de données déguisé en application de réservation. Nous fixons les prix et réservons les vols en temps réel, et nous avons réservé des milliers de vols par voie numérique”, explique M. Crowe de Wheels Up.

Wheels Up prévoit d’offrir des API en marque blanche à des distributeurs tiers, qui pourraient être d’autres courtiers ou les grandes agences de voyage en ligne. Il pourrait également s’agir de Delta Air Lines, son principal actionnaire. Une telle démarche permettrait aux utilisateurs de l’application Delta ou des réservations d’entreprise d’acheter des vols et des places dans des jets privés. XO affirme qu’elle propose déjà des connexions similaires avec des tiers.

J’ai également eu la chance de voir, dans le cadre d’un accord de non-divulgation, l’un de ces coûteux systèmes de programmation IA en action. La capacité des vendeurs à proposer des achats en temps réel dépend en grande partie de l’accès à des appareils pour lesquels il n’y a pas d’autorisation du propriétaire, de leur présence dans une flotte flottante ou de la disponibilité de données suffisantes pour garantir un prix. Les estimations de prix que vous obtenez sur la plupart des sites web ne sont que cela.

De nombreuses personnes avec lesquelles j’ai parlé s’attendent à davantage d’acquisitions, tant au sein du secteur qu’à l’extérieur, où des entreprises beaucoup plus grandes, déjà présentes dans le secteur du voyage ou du luxe, pourraient voir une synergie.

Réflexions finales

Ne vous y trompez pas : la réservation de jets privés en ligne et en temps réel est arrivée. Mais ce n’est pas encore le cas partout. Et la plupart des sites Web qui font des déclarations du type Uber ne reflètent pas cette réalité.

Il n’existe pas non plus d’endroit unique pour obtenir le prix le plus bas, si tel est votre objectif. Si vous voulez acheter en ligne, assurez-vous de de savoir ce que vous faites. Réservez-vous l’avion le plus approprié pour votre voyage ? Connaissez-vous les meilleurs aéroports – les jets privés ont accès à plus de 5 000 aéroports aux États-Unis, dont beaucoup dont vous n’avez jamais entendu parler. Quel type d’assistance hors ligne est proposé ? Que se passe-t-il en cas de problème ? Vous parlez à quelqu’un de compétent ou à un centre d’appels ? Et si vous optez pour la voie analogique, dans quelle mesure le courtier à l’autre bout du fil est-il compétent ? Oh, et désolé Bill Gates, assurez-vous d’obtenir le numéro de téléphone portable de votre courtier !

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